L'unica cosa che il tuo ufficio marketing dovrebbe saper fare (e che raramente fa)
Ormai, nel 2021, tutti hanno un ufficio marketing.
Tu che leggi, e che forse mi conosci, potresti anche pensare che la cosa mi faccia piacere.
Non posso negarlo: quando collaboriamo con una nuova azienda, poter dialogare con un suo reparto marketing strutturato, magari non eccelso, ma comunque ordinato, agevola non poco il nostro lavoro.
L’unico problema è che questi uffici marketing fanno sempre molte cose… ma quasi mai del vero marketing.
Inutile nasconderlo
Se nel 2021 tutti hanno un ufficio marketing, solo in pochi hanno davvero capito a che cosa serva.
Per sentito dire, l’imprenditore sa che non ne può fare a meno, ma se glielo chiedessero non saprebbe dire il perché. Dopo averlo riempito di figure quasi mai specializzate nel settore (il suo commerciale, la segretaria, ma anche il figlio o la nipote!), guarda con diffidenza a questo ramo dell’azienda che continua a sfornare video, newsletter, blog post e nuove pagine internet, senza restituire mai un’idea chiara dei risultati ottenuti dal suo lavoro.
Uno dei grandi problemi è proprio la mancanza del monitoraggio dei risultati: se l’ufficio marketing lo facesse, si avrebbe almeno un’idea dei suoi successi (o insuccessi).
Quello che invece è fin troppo lampante, è il costo esorbitante di tutte quelle operazioni di comunicazione in cui non si fa altro che parlare di prodotto…
Ma quando acquisti un martello, cosa stai comprando?
Ammetto che potrebbe sembrare una domanda a trabocchetto, e in parte lo è.
Pensaci bene: quando compri un martello, che cosa stai comprando?
Stai comprando un manico di legno levigato e verniciato, con una testa di ferro, oppure la possibilità di appendere dei quadri alla parete di casa tua?
Se c’è un assunto del marketing moderno che mi piace da matti è questo:
il cliente non compra mai un prodotto, ma il beneficio o la soluzione ad essi collegati.
Dunque non compro un martello, ma la possibilità di appendere dei quadri.
Un frase stupenda, che però molti uffici marketing disattendono, parlando solo del prodotto e perdendo completamente di vista chi hanno di fronte, e cioè il cliente e il suo bisogno.
Immagina di dover salire su di un palcoscenico
Per farti capire il paradosso di un ufficio marketing che non ha idea di chi sia il suo cliente, immagina di dover salire sul palco di un teatro per parlare di te e della tua azienda.
Quando il sipario si apre, le luci sono tutte puntate su di te. Se provi a scorgere chi è seduto tra le fila del pubblico non riesci a vedere niente: è troppo buio.
Senza vedere nulla non puoi sapere se il pubblico è composto prevalentemente da uomini o da donne. Non conosci l’età media, e nemmeno sai se la sala è piena oppure vuota.
Potresti portare avanti un discorso di due ore per poi scoprire, alla fine, di aver parlato a delle sedie vuote!
Quindi, che fare?
Inizi a parlare, ma ti manca ogni tipo di feedback. Non hai la minima idea di come stia andando la tua performance.
Senza vedere i volti di chi hai davanti non sai se il pubblico si sta annoiando, né se stai usando un linguaggio adatto a lui.
Ad esempio, useresti le parolacce?
Se è un pubblico di giovani forse potresti divertirlo, ma se fosse un pubblico più maturo rischieresti di offenderlo.
L'unica cosa che il tuo ufficio marketing dovrebbe saper fare
Anche il tuo ufficio marketing è così?
Se vuoi essere sicuro che il tuo ufficio marketing stia davvero facendo marketing, puoi fare questa semplice prova. Vai da chi di dovere e chiedigli: cos’è un piano marketing?
Se la risposta che ottieni è che si tratta di una lista di spese e di operazioni (ad esempio, il costo per un nuovo sito internet), allora puoi stare tranquillo… il tuo ufficio marketing non sa nulla di marketing!
Il piano marketing, infatti, è la cosa più importante che un ufficio marketing debba saper fare: se quando glielo domandi non sa di che cosa tu stia parlando, allora la situazione non è certo delle migliori.
Cos'è un piano marketing
Il piano marketing è un documento di fondamentale importanza, perché definisce il tuo modo di approcciare il mercato. È molto più complesso di una semplice lista: riprendendo la metafora di prima, è il modo con cui affronti il palcoscenico e prepari il tuo discorso.
Si costruisce analizzando il proprio fatturato, il posizionamento di mercato, i clienti di riferimento e molto altro.
È un documento completo: l’analisi, il monitoraggio, il budget vendite, ma anche il budget marketing e il piano di comunicazione sono tutte fasi del piano marketing.
Ce ne sono anche altre, ma non voglio annoiarti.
In breve, potremmo dire che il piano marketing è la luce che si accende sulla platea.
È il piano marketing che ti mostra finalmente con chi stai parlando, individuando il suo bisogno e il modo di legarlo al tuo prodotto o servizio.
Così la prossima volta che arriverà un cliente smetterai di parlargli del martello, ma gli mostrerai come appendere dei quadri alle pareti di casa sua...
Se sei interessato, ho appena finito di scrivere una piccola guida per stendere un piano marketing come si deve.
Puoi scaricarlo qui sotto, e farlo leggere al tuo ufficio marketing, così smetterà di parlarsi addosso e si concentrerà finalmente sui tuoi clienti.
Possibilmente, accendendo la luce prima che l’ultimo spettatore sia uscito dalla sala!
A presto,
Davide Gabrielli
Lo sviluppo è la mia vera mission. Cerco sempre di trovare il migliore equilibrio di ben-essere e sono convinto che, per sviluppare un eccellente progetto, serva avere molta energia positiva.
