La creazione di un metodo di vendita aziendale

Come accade in tutti i reparti aziendali, anche le performance dei singoli venditori variano tra loro. Quando si parla di metodo aziendale, quindi, quello che si fa è prendere il venditore che registra le migliori performance di vendita e chiedere agli altri di copiarne lo stile e le procedure.
Purtroppo, quella che apparentemente potrebbe sembrare una decisione dettata dal buonsenso, nasconde una serie di importanti (e pericolose) controindicazioni.
La prima riguarda proprio il metodo. Non è detto, infatti, che per quanto sia bravo, quel venditore ne abbia davvero uno.
Spesso i talenti della vendita sono persone capaci di stringere strette relazioni personali con i propri clienti, ed è questo che spiana loro la strada verso la firma del contratto. Per quanto efficace, questo modello non è però adatto a chiunque, perché si fonda sulle soft skill di una singola persona, non su un metodo codificato e replicabile.
Dare per scontato che gli altri venditori riusciranno ad emulare gli atteggiamenti con i quali il nostro fuoriclasse stringe le sue relazioni è un errore grossolano (per quanto comune).
Un altro aspetto importante che non viene quasi mai preso in considerazione, quando si percorre la strada dell’imitazione, è quello delle caratteristiche territoriali in cui operano i singoli commerciali.
Abbiamo verificato che il nostro miglior venditore non stia operando in un territorio dove la reputazione del nostro brand è più forte, oppure dove c’è una maggiore concentrazione di prospect?
Se così fosse, chiedere agli altri di imitarlo significherebbe portare tutta la rete vendita fuori strada, perché in quel caso ad essere vincente non è il suo metodo (ammesso che ne abbia uno), quanto il territorio in cui si trova ad operare.

I limiti del processo top-down

Chiedere ai commerciali di seguire le orme del più bravo tra loro ha anche altri inconvenienti.
Il processo di imitazione è un processo top-down, calato dall’alto, che non tiene in considerazione né le caratteristiche né le preferenze delle singole persone. È un po’ come prendere il vestito preferito di uno dei nostri commerciali e chiedere agli altri di indossarne uno identico per colore, taglia e stile. A qualcuno non piacerà, qualcun altro lo troverà scomodo, troppo stretto o troppo largo. Fuori di metafora, anche ammesso che questo venditore abbia scovato un metodo vincente, potrebbe risultare tale solo per lui. In molti potrebbero non sentirselo addosso, e tanto basterebbe per inficiarne l’efficacia una volta assunto a metodo aziendale. Dopotutto, non importa quanto sia bello e pregiato il vestito che indossiamo, se non ci sentiamo a nostro agio appariremo comunque goffi.

La soluzione: un metodo di vendita condiviso

La soluzione? Creare un metodo di vendita condiviso attraverso un processo di creazione partecipato, dove chiunque potrà e dovrà dire la sua.
Troppe volte sopravvalutiamo l’efficacia di un metodo “perfetto”, mentre sottovalutiamo quella di un metodo ottimo, ma frutto della partecipazione di tutti. Spesso il primo è frutto di una personalizzazione eccessiva che finisce per soffocare le peculiarità del singolo. Il secondo, invece, mantiene quel gioco, quegli spazi di manovra che permettono a ciascuno di adattarlo alle proprie preferenze.
Inoltre, non è raro scoprire come anche i metodi “perfetti”, quelli frutto dell’esperienza del singolo venditore eccellente, siano in realtà migliorabili. E il suggerimento arriva talvolta proprio dal venditore che registra i risultati peggiori.
Anche chi è carente sotto tanti aspetti, e dunque di norma non è interpellato, potrebbe infatti eccellere in un momento specifico del processo di vendita, portando un contributo prezioso (vi assicuro che accade più spesso di quanto non si pensi).

Come si crea un metodo condiviso?

Creare un metodo di vendita condiviso permette di fare tesoro dell’esperienza di tutti, anche di chi solitamente non ha modo di partecipare, per spazio o per indole, alla discussione. Inoltre, contrariamente ad un metodo imposto dall’alto, permette alla rete vendita di creare qualcosa in cui tutti si potranno riconoscere e sentire a proprio agio.
C’è solo un però: creare un metodo di vendita condiviso richiede una dose di impegno maggiore rispetto a quello costruito a partire dall’imitazione di qualcuno.
È necessario ritagliarsi il tempo, coinvolgere la rete in un percorso di facilitazione e rielaborare quanto emerso nella creazione del nuovo metodo.
Questa è la prima fase, ma poi bisogna passare dalla teoria alla pratica. E quindi organizzare sessioni di formazione dove la rete vendita potrà imparare a conoscerlo e a metterlo a terra, facendolo proprio.
Fondamentale, durante e dopo questa fase di transizione, risulta l’identificazione di un garante del metodo. Qualcuno che si prenda carico di controllarne tanto l’efficacia quanto l’applicazione, convocando talvolta le parti costituenti per capire dove e se apportare eventuali correzioni ed evoluzioni, necessarie per mantenere il metodo vivo ed efficace.
Vien da sé che un percorso di questo tipo richiede una certa dose di impegno. Un lavoro ben maggiore rispetto a quello di domandare ai commerciali di imitare “il più bravo”. Ma nella sua complessità, rappresenta forse l’unica azione concreta verso la risoluzione di un problema che, altrimenti, non verrà risolto, ma solo rimandato.