Come creare il budget aziendale investendo le giuste risorse

Costruire un percorso efficace di crescita, riuscendo a destinare ad ogni area strategica le giuste risorse è un operazione molto complessa, resa ancor più ardua dalla spesso inevitabile riduzione delle risorse, che attanaglia le aziende oggi. L’approccio passivo di molte imprese, in attesa di un auto generazione del fatturato, frena ulteriormente la crescita.

Come generare sviluppo e crescita? Partiamo dalla basi.

Fatturato = Nr clienti x Prezzo Medio x Nr. Prodotti/servizi.

Per poter generare una crescita di fatturato è necessario riuscire a far crescere uno di questi fattori, ma chiaramente per poterlo fare è necessario mettere in campo azioni e strumenti adeguati.

Ciò significa che per aumentare il fatturato è necessario riuscire ad acquisire nuovi clienti (anche mantenendo inalterato il prezzo medio ed il numero di prodotti venduti), oppure aumentare il prezzo medio, oppure vendere agli stessi clienti maggiori quantità.

Questi però sono tutti obiettivi diversi, che per potersi concretizzare necessitano di azioni specifiche e diverse tra loro strutturate in un progetto. Altrimenti si palesa il rischio di aumentare il fatturato a discapito del prezzo medio, riducendo di conseguenza la marginalità. Oppure si può aumentare il fatturato con l’aumento del numero dei clienti, abbassando però l’indice di penetrazione e di conseguenza il valore per cliente.

E’ necessario sapere dividere in modo netto gli obiettivi quantitativi da quelli qualitativi, attraverso la costruzione di un budget, che definisca per ciascuno il livello obiettivo di fatturato e le sue caratteristiche.

Il budget va costruito in modo minuzioso, con grande attenzione ai particolari, partendo da un’analisi storica, ossia come è stato generato il fatturato 2016. Con quanti clienti ? Con quanti prodotti venduti, con quale prezzo medio?

Tenuta in considerazione anche l’analisi finanziaria e di conseguenza il punto di pareggio aziendale, si dovrà definire l’obiettivo generale aziendale per il 2017.

Questo obiettivo di fatturato dovrà essere poi sezionato per tipologie clienti, per tipologie prodotti e servizi, per venditori, per aree geografiche etc… Ossia tutti i centri di ricavo che l’azienda è in grado di gestire e sviluppare.

A questo punto sarà necessario definire il budget per lo sviluppo, ossia le risorse economiche da mettere sul tavolo per generare l’obiettivo di fatturato, che dovrebbe essere circa il 3%-3,5% per un’azienda che si occupa di rivendita. Ciò significa che se il budget di fatturato sarà 1.000.000 € il budget per il marketing e lo sviluppo dovrà essere circa 35.000 €.

Questo budget dovrà servire per tutte le attività ed azioni mirate per attivare i vari obiettivi.
Sperare che le stesse azioni possano funzionare in ugual misura per tutti i propri target obiettivo è un utopia. Il sito internet può essere uno strumento trasversale, ma le attività di web marketing e social marketing attivate dovranno essere mirate per ogni target per ottenere un risultato di qualità.

Più saranno generiche le attività e azioni di marketing e maggiore dovrà essere il budget messo a disposizione, in quanto non si toccheranno in modo specifico i linguaggi e i bisogni dei vari target e quindi ci vorrà maggiore presenza per essere notati.

E’ un po’ come nella pesca, se non si usa l’esca giusta per un tipo di pesce, si dovranno mettere in gioco più canne da pesca, più tempo e maggiore distribuzione nel mare. Se invece l’esca è giusta e di qualità, con la tecnica giusta, può essere sufficiente anche una sola canna da pesca, nel posto giusto e nelle ore più corrette.

Uno dei grandi problemi delle piccole imprese oggi è che non hanno una destinazione di lungo periodo, non hanno un obiettivo di breve e soprattutto non hanno un progetto per lo sviluppo. Ciò significa che ogni anno “buttano” un sacco di risorse per azioni di marketing e pubblicità “tentate” a caso, magari credendo a qualche venditore di spazi pubblicitari, ma che non sono coerenti con alcun progetto di sviluppo e quindi rischiano di essere inutili.

Molti imprenditori non riescono a destinare il giusto budget per lo sviluppo, e pretendono di riuscire a crescere investendo solo lo 0,5% o 1%. Tutti lo vorrebbero non si riesce!!

Quindi se oggi la vostra capacità di spesa per lo sviluppo è del 1%, fate un piano per il 2017 per limitare gli sconti ed aumentate i prezzi di circa il 2%, cosi da recuperare ulteriori risorse.

Però ricordate, se oggi per lo sviluppo siete in grado di alloccare solo 1% significa che avete dei centri di costo poco efficienti in quanto vi stanno costando più di quanto dovrebbero. Quindi forse può essere utile fare una piccola analisi per capire dove state disperdendo risorse e di conseguenza capire come correggere il risultato.

Buona scelta e buon budget 2017!