Vendere un’auto (storica) con Simon Sinek

Sì, sono un amante delle auto d’epoca.

Troppo amante per poter guadagnare da questa passione.

In questo caso, però, avevo davvero esagerato.

Le premesse erano buone: un lontano parente mi aveva lasciato un’auto del ’54, depositata in un magazzino nel ’72 e da lì in poi completamente dimenticata.

Si trattava di una Fiat 500 C Belvedere metallica, più conosciuta al grande pubblico con il nome di Topolino.

Una volta liberato il magazzino e riportata alla luce, l’auto si presentava completa in tutte le sue componenti e in discrete condizioni.

I 45 anni di sosta avevano però inevitabilmente inciso sia sul motore che sulla carrozzeria. In più, l’auto aveva ospitato una simpatica famiglia di roditori che ne aveva rosicchiato i rivestimenti.

Con l’obiettivo di riportarla al suo antico splendore, mi ero dato un budget di spesa e con quello avevo iniziato il restauro coinvolgendo artigiani specializzati. 

L’entusiasmo e la voglia di eseguirlo in modo impeccabile mi hanno però giocato un brutto scherzo e, dopo più di due anni di lavoro, mi ero ritrovato con un’auto sì perfetta, ma con un budget di spesa completamente disatteso.

Il restauro mi era costato più del doppio del valore riconosciuto all’auto dal mercato!

Quindi, cosa fare?

Esclusa l’ipotesi di tenerla per mancanza di spazio in garage, così come del tempo per prendermene cura, avevo deciso di venderla cercando di perderci il meno possibile.

Mi serviva però un aiuto, e la risposta arrivò da Simon Sinek e dal suo cerchio del valore.

Come promessa, decisi che avrei presentato l’auto come un’autentica macchina del tempo. Dopotutto, bastava inserire le chiavi per l’accensione per rivivere le stesse emozioni di quel lontano 1954, quando l’automobile fu avviata per la prima volta uscendo dal Lingotto di Torino.

Trovata la storia, era però necessario agire con coerenza al fine di sostenerne la veridicità e intercettare, allo stesso tempo, i potenziali clienti disposti a riconoscere all’auto un valore superiore a quello di mercato.

Mi mossi così per ufficializzare la correttezza dei lavori eseguiti.

Dopo alcune trafile burocratiche, l’ASI, l’associazione italiana che tutela la motorizzazione storica, con un minuzioso esame che vide coinvolti ben quattro tecnici esperti, mi aveva conferito la Targa Oro, riconoscendo all’auto la massima valutazione di autenticità.

Successivamente, mi preoccupai della corretta presentazione della storia, cercando di arricchirla con la giusta carica emotiva.

Per farlo realizzai un libro fotografico di oltre 100 pagine, dove ripercorrevo l’intero vissuto dell’automobile: dal magazzino dov’era stata dimenticata fino al momento del ritrovamento e del restauro.

Inoltre, in tutte le foto mi preoccupai di ritrarla all’interno di un ambiente coerente con il periodo di fabbricazione, un edificio coevo che rispecchiava il gusto degli anni ’50 italiani.

A quel punto ero pronto per il mercato: il perché (la promessa al cliente) era chiaro e dichiarato (viaggiare indietro nel tempo, almeno fino al 1954!), il come (tutti i lavori di ripristino) era stato effettuato con la massima attenzione; il cosa (la Topolino restaurata) era sotto gli occhi di tutti, in più con la certificazione ASI.

Rimaneva da verificare che tutto questo fosse sufficiente a sostenere il prezzo richiesto: ben il doppio rispetto al suo effettivo valore di mercato!

Scrissi l’inserzione rispettando i suggerimenti di Sinek, dopodiché la postai nei numerosi gruppi social di appassionati. Le reazioni non si fecero attendere: tutti mi muovevano i loro più sentiti complimenti per il lavoro svolto, ma allo stesso tempo mi davano del matto a chiedere quel prezzo.

E mentre mi accusavano di non conoscere il mercato, io cortesemente rispondevo a tutti.

Non era ancora passata una settimana, però, che oltre all’attenzione dei soliti curiosi ricevetti la chiamata di una persona che si dichiarava interessata.

Durante quel primo incontro telefonico non parlammo mai di prezzo, ma solo dello stile di vita e dei lavori degli italiani negli anni ’50; del sentimento di autenticità e di come i nostri genitori vivessero durante quel periodo.

Avevo capito che potesse essere la persona giusta, così fissammo un appuntamento per visionare l’auto.

Il giorno prefissato lo accolsi nel salotto dell’antica casa di famiglia (un’ambientazione che penso abbia avuto il suo peso), ma prima di mostrargli l’auto avevo voluto guardare assieme a lui il libro fotografico.

Sfogliando le pagine lo vedevo coinvolto, in più ci riconoscevamo in linea con gli stessi valori.

Quando andammo a vedere l’auto, questa non potè che confermare la promessa fatta fino a quel momento. Il suono del motore e il profumo degli interni furono sufficienti a rievocare quell’epoca: il viaggio nel tempo era iniziato.

Mi parlò di suo nonno e di come in quegli anni avesse avuto un’auto simile, dopodiché il prezzo fu un dettaglio; bastò uno scambio di battute per definirlo.

Il ritiro dell’auto sarebbe avvenuto nei giorni successivi. Prassi comune, in quanto prima è necessario effettuare il passaggio di proprietà. Fu però particolare la sua richiesta finale, poco prima di andarsene: «Marco, posso avere subito il libro? Desidererei far conoscere questa storia a mia moglie».

Avevo venduto l’auto, ma il risultato che mi lasciò più soddisfatto fu proprio questo: l’essere riuscito a creare un sogno, trovando qualcuno che non vedesse l’ora di possederlo e poterlo condividere.

Ancora una volta, le buone teorie ben applicate avevano dimostrato di potermi aiutare ad uscire dai guai.

E dunque… Grazie Simon!