Nel corso degli ultimi decenni la professione del dottore commercialista ha subito una trasformazione profonda che ne ha modificato in maniera irreversibile le caratteristiche.

Per ricostruire la trama di quanto è successo, possiamo ripercorrere lo sviluppo dei trend che più di altri ne hanno intaccato il settore.

Fisco: dalla contribuzione alle spese pubbliche a strumento di politica economica

Se per un attimo ripensiamo alla fiscalità degli anni ’70, ci accorgiamo di quanto le norme fiscali fossero sostanzialmente volte a garantire il gettito fiscale.

Una situazione ben diversa da quella dei giorni nostri, dove alla prima si è affiancata una seconda finalità (per certi versi persino più preponderante): agevolare, tramite lo strumento dei “crediti di imposta”, un settore produttivo o una determinata finalità.

Ecco una lista parziale dei settori e delle operazioni che sono stati interessati da queste agevolazioni: autotrasporto, investimenti, incentivi occupazionali, ricerca scientifica, sale cinematografiche, veicoli elettrici, regimi fiscali agevolati, software per farmacie, acquisto e rottamazione autoveicoli, investimenti in agricoltura, misure di sicurezza, aree svantaggiate, promozione opere musicali, bonifiche siti, art bonus, esercenti edicole digitalizzazione, esercizi ricettivi, riqualificazione alberghi, investimenti in start up, investimenti pubblicitari, contributi Covid… citando da ultimo il noto “110%”.

Da un punto di vista professionale, è facile notare come lo studio di norme spesso poco chiare e di circolari relative ad un particolare credito, magari di interesse per un solo cliente, sia apertamente in contrasto con il perseguimento dell’efficienza nel proprio lavoro.

Il professionista con tariffe preconcordate, a fronte delle novità normative, si trova così in perdita, non potendo recuperare il tempo investito nello studio della disciplina da applicare al cliente.

Sostanziale assenza di barriere all’entrata

La professione del dottore commercialista è di fatto caratterizzata da assenza di esclusive da un lato e di barriere all’entrata dall’altro.

Il possesso di know-how contabili e fiscali, i software gestionali, la disponibilità di spazi (anche in abitazioni ad uso promiscuo) sono elementi facilmente ottenibili da giovani professionisti che, con una struttura di costi modesta e senza dipendenti, possono entrare sulla fascia bassa di mercato con tariffe estremamente contenute. Tutto questo ha accresciuto il numero di professionisti presenti sul mercato in maniera eccessiva.

In Francia i colleghi expert comptable sono organizzati in 23 ordini regionali, per un totale di circa 20.000 professionisti, contro gli oltre 120.000 commercialisti italiani.

Ma quanti lavori fai?

La professione di Dottore commercialista accoglie ormai una varietà di discipline ed ambiti molto differenziati.

Ecco le principali:

Assistenza contabile e fiscale “di base”: è la disciplina che accomuna molti studi. Soffre una concorrenza invasiva da studi destrutturati e da servizi informatizzati automatizzati (piattaforme e siti “fai da te”).

Fiscalità internazionale: richiede una specializzazione ad hoc e la conoscenza delle lingue. Il servizio può essere offerto solo da studi di grande dimensione che possono garantire la sufficiente affidabilità a clienti medio grandi.

Assistenza nelle crisi di impresa: può essere vista sia nel ruolo di soggetto incaricato dai tribunali o come professionista che assiste clienti in difficoltà. La tipicità del contesto, l’estrema specializzazione e la disponibilità di tempo che viene richiesta ne fanno una professione a parte.

Contenzioso tributario: le competenze giuridiche e di procedura civile richieste ne fanno un’attività che il commercialista condivide con l’Avvocato tributarista, spesso preferito nelle pratiche di maggior valore.

Controllo di gestione: l’attività si è ormai caratterizzata come “business intelligence”. Si è passati dalle “analisi di bilancio” su excel all’analisi di una ingente mole di dati che richiedono la conoscenza di software adeguati per la gestione dei processi e l’analisi dei dati.

Assistenza in operazione di M&A: il ruolo dell’ Advisor finanziario spesso sostituisce quello del commercialista, soprattutto quando sono richieste competenze specifiche e ampia disponibilità di tempo per seguire trattative ed operazioni complesse.

Wealth planning: L’assistenza a famiglie che possiedono grandi patrimoni in merito alla tutela, trasmissione e protezione degli stessi è privilegio di boutique di consulenza al cui interno collaborano avvocati, tributaristi internazionali e specialisti di finanza.

Revisione contabile: l’attività di Audit richiede competenze, software, personale specialistico, procedure ad hoc per offrire un servizio in linea con gli standard richiesti, sempre più elevati.

Assistenza in bandi e finanziamenti pubblici: si tratta ormai di un lavoro separato; nel settore sono sorte realtà di medie dimensioni specializzate nella ricerca di bandi e finanziamenti pubblici. È facile intuire che senza una opportuna scala operativa l’attività non è praticabile in modo profittevole.

Assistenza doganale e commercio internazionale: l’assistenza al cliente esportatore che richiede servizi relativi al commercio estero ed a strumenti di pagamento ad hoc è demandata a studi specialistici.

Assistenza all’internazionalizzazione: società e studi di medie e grandi dimensioni, con presenza internazionale, offrono all’impresa l’accesso a mercati esteri in espansione.

Perseguire tutte queste specializzazioni è impossibile per un singolo professionista, e quindi il piccolo studio è costretto a “ritirarsi” nell’assistenza contabile e fiscale di base, indifferenziata e ovviamente a basso margine.

Stuck in the middle (bloccato a metà)

In questi termini Michael Porter (noto studioso di strategia aziendale) descrive la situazione di quel competitor che non riesce a differenziarsi o a perseguire strategie di leader di costo.

La differenziazione richiede specializzazione, aggregazioni con altri professionisti e probabilmente il coraggio di abbandonare l’orto di famiglia che da decenni ha dato da mangiare a tutti (anche se, oggettivamente, la verdura non è più quella di una volta!).

La leadership di costo è ancora più difficile da perseguire in un contesto dove, in un futuro non troppo lontano, certi servizi come le contabilità semplificate e le dichiarazioni Iva saranno offerte gratuitamente dall’Agenzia Entrate, o comprese nei pacchetti premium dei conti correnti offerti dai principali istituti bancari.

La specializzazione come risposta strategica

Mark You ha scambiato alcune battute con alcuni professionisti che, alla luce del cambiato contesto competitivo, hanno scelto la strada della specializzazione.

Andrea Trolese

Il dottor Andrea Trolese è socio fondatore di 110 Advisory, società con sede a Padova e Bassano del Grappa, focalizzata nell’assistenza per operazioni straordinarie.

Da dove nasce la specializzazione in finanza aziendale e advisory?

Fin dall’inizio della professione ho avuto l’opportunità, che peraltro mi affascinava, di svolgere attività di valutazione di azienda all’interno di uno studio strutturato. Da quella esperienza è nata la voglia di approfondire, ho proseguito gli studi, diventando negli anni ’90 socio AIAF (Associazione Italiana per l’Analisi Finanziaria, ndr) e conseguendo poi il titolo statunitense di CFA (Chartered Financial Analyst, ndr).

A partire dal 2011, con qualche collega che condivideva l’interesse per la finanza e le operazioni M&A abbiamo costituito 110 Advisory.

Quali sono le peculiarità dell’attività M&A?

È un’attività particolare che richiede molta esperienza, specializzazione e disponibilità a seguire il cliente full time. Ogni operazione ha la propria storia a sé e deve essere seguita passo dopo passo da un partner con esperienza. 110 Advisory, come peraltro molte boutique finanziarie, ha una struttura “a piramide rovesciata”: alcuni professionisti svolgono interamente il lavoro avvalendosi di una struttura amministrativa molto snella.

Qual è il vostro mercato di riferimento e come si sta muovendo?

Ci siamo specializzati nell'assistenza alle PMI del triveneto e nei processi di acquisizione e cessione di aziende e partecipazioni. È un mercato molto vivace: è noto il problema del mancato passaggio generazionale nelle aziende che spinge molti proprietari a considerare una cessione. D’altro canto, per molti gruppi di medie dimensioni l’acquisizione di competitor più piccoli sta diventando sempre più un'abitudine ed un modo per crescere.

Che consiglio darebbe a chi vuole cedere una società?

Prima di tutto quello di prepararsi per tempo.

Va fatto uno studio approfondito sul mercato, sul posizionamento e sulla società per comprendere com’è collocata nel percorso di creazione del valore. Va capito qual è il momento opportuno per porsi sul mercato, e se ci sono delle potenzialità inespresse.

Alcuni elementi immateriali vengono valutati sempre di più e la loro assenza rende difficile considerare un’operazione di cessione soddisfacente in tempi ragionevoli.

Un processo di preparazione alla vendita richiede una struttura societaria ottimale e trasparente, magari tramite holding, e la presenza di conti certificati da società di revisione. L’eccessiva personalizzazione dell’azienda e l’assenza di manager adeguatamente formati e fidelizzati rappresentano spesso un problema per chi compra.

Costantino Magro

Il dottore Costantino Magro è socio Fondatore dello Studio Magro Commercialisti Associati, con sede a Padova e Mogliano Veneto. Lo Studio nelle sue diverse articolazioni assiste i clienti in materia di contenzioso tributario, soluzione alla crisi, operazioni di M&A e compliance.

La professione del dottore commercialista è ancora attraente nel 2023?

Fino ai primi anni duemila diventare un commercialista rappresentava per un giovane laureato un obiettivo ambizioso, offriva una posizione sociale importante ed un reddito superiore alla media.

Nel tempo sono intervenute molte riforme legislative e trasformazioni, anche sociali, tutte di notevole impatto. Penso all'abolizione delle tariffe, all'assenza di tutele, all'erosione di competenze attribuendo a soggetti non parimenti abilitati funzioni vicine a quelle regolamentate. Una deriva costante verso il ruolo del commercialista quale civil servant.

Alla domanda dovrei quindi rispondere di no, la professione non è attraente come lo era una volta. In realtà penso lo possa essere ancora, ma deve trasformarsi, acquisendo le nuove competenze che il mercato richiede.

Chiedere maggiori esclusive per la categoria può essere una soluzione?

Le esclusive hanno un loro fondamento, lo trovano nella tutela della fede pubblica. In questo senso il quadro normativo, di recente riformato, ha introdotto nuovi albi ed elenchi ad accesso limitato che alla base richiedono anche, ma non solo, l’abilitazione all’esercizio della professione di dottore commercialista.

È successo però che il legislatore ha lasciato comunque aperto lo spettro di accesso anche a soggetti diversi, titolati e non tutelati, ancorché qualificati.

In questo contesto sociale e normativo le esclusive non saranno il driver di crescita, se non altro perché, in quanto tali, le esclusive sono personali e questo è un limite intrinseco allo svolgimento della professione in chiave moderna.

Ciò che alla fine conta, direi orizzontalmente, è la capacità di creare valore per il cliente.

Il fattore competitivo emergente è la capacità di abbattere le barriere della esasperazione sul prezzo, tipico delle commodities. Chi ci riuscirà affronterà il mercato dei servizi professionali da attore sia nel mondo tutelato che in quello del mercato libero.

Quali sfide attende lo “studio del futuro”?

Lo Studio del futuro dovrà concentrarsi sui temi macro dominanti, dalla parità di genere alle tematiche ESG sulla sostenibilità, sia al suo interno sia come aree di consulenza ai clienti.

Dovrà essere in tensione nella formazione dei collaboratori e nella ricerca della specializzazione formando teams dedicati a singole aree di competenza, mantenendosi aggiornato rispetto alle rivoluzioni tecnologiche, dalla block chain ai chatbot basati sull’intelligenza artificiale.

Dovrà anche condurre una politica di crescita dimensionale, la quale favorirà le specializzazioni interne e consentirà di generare maggiori risorse disponibili per gli investimenti tecnologici e HR, in un movimento virtuoso di crescita.

Per favorire questi processi però servirà una legislazione fiscale di vantaggio che superi la visione individuale del professionista e di cui oggi però non vi è che un timido cenno, per altro mortificata dalle tasse piatte.

Sempre rispetto al futuro, voi come pensate di affrontarlo?

Il nostro studio è fortemente focalizzato sulla cosiddetta “client centricity”. In altre parole, la nostra strategia è orientata a soddisfare i bisogni dei clienti offrendo una consulenza specializzata e una gestione efficiente dei mandati.

Fondamentale per noi è riuscire a costruire relazioni a lungo termine, basate sulla fiducia reciproca. Un rapporto solido con i clienti nel corso del tempo permette di crescere con lui, adattandosi in senso evolutivo alle mutevoli condizioni del mercato che oggi più che mai si presenta dinamico e rapido nei movimenti.

Paolo Parolin

Paolo Parolin è Partner in Experta Audit S.r.l., una società di revisione costituita con l’obiettivo di aiutare le PMI nel controllo contabile.
Experta abbina al ruolo di revisore la volontà di portare nelle aziende una cultura di trasparenza, prendendosi cura allo stesso tempo della formazione dei giovani colleghi professionisti di domani.

Cosa distingue l’attività di revisore da quella di dottore commercialista e di advisor?

Rispetto alla consulenza professionale del dottore commercialista e dell’advisor, svolte per l’interesse del proprio cliente, l’attività di revisione, così come quella di componente il collegio sindacale di una società, è svolta per l’interesse dei terzi. È per questo che il revisore, a differenza del dottore commercialista e dell’advisor, risponde in solido con gli amministratori per i reati di falso in bilancio. Reato penalmente perseguito. Il risultato del proprio lavoro è una relazione nella quale sottoscrive che “A mio giudizio” il bilancio è corretto e se ne prende le responsabilità. È forse per questo che per le aziende trasparenti siamo un supporto gradito e per le aziende meno strutturate, o in odore di delinquenza contabile, siamo una spina nel fianco.

Perché si parla molto dell’attività di revisione in questo periodo?

L’attività di revisione ha subito una significativa spinta grazie a norme di legge che hanno esteso l’obbligo ad un elevato numero di società di capitali. Ciò ha contribuito a portare l’attività di revisione sotto i riflettori. Se associamo a questo anche l’avvio dell’organizzazione di strutture di controllo sulla qualità in capo al Ministero dell’Economia e della Finanza, e le sentenze ormai diffuse circa le responsabilità del revisore in ambito di falso in bilancio, si può comprendere come questa attività sia passata dalle mani dei Collegi Sindacali e delle speculazioni di alcuni professionisti alle prerogative del revisore legale. La revisione non può più essere un’attività accessoria di un professionista già oberato da mille adempimenti e consulenze ma deve essere un’attività di uno specialista.

Experta Audit è nata in risposta a questi cambimenti?

Experta Audit S.r.l. è nata per dare un contributo alle aziende e per supportare i professionisti che hanno capito di non avere la struttura ed il tempo necessario per svolgere l’attività di revisione nel modo corretto. La revisione richiede una struttura organizzata, personale dedicato e strumenti operativi dei quali solo chi svolge in modo esclusivo quest’attività può disporre.

Quanto è importante il personale per un’attività come la vostra?

Il personale è tutto. L’organizzazione e gli strumenti operativi aiutano a svolgere meglio il lavoro, ma non eseguono il lavoro. Il revisore, oltre a possedere le doti naturali che tutti dovremmo avere, ovvero il saper dialogare con gli altri, deve essere tecnicamente ineccepibile. Deve “intuire” e “dimostrare” nello stesso tempo. Deve comprendere e far comprendere. Ecco perché un giovane oggi può fare il revisore solo a tempo pieno: deve imparare da chi è più esperto e deve studiare sempre.

In un momento in cui i giovani si stanno allontanando dalle libere professioni perché poco remunerative nei primi anni, eccessivamente assorbenti della propria vita e con un futuro molto incerto, allora la revisione può giocare il ruolo di far riavvicinare i giovani a questo mondo. E ciò per un motivo molto semplice: dà la possibilità di vedere un futuro migliore. Così organizzata, la revisione è un’attività nuova, normalmente avviata da professionisti con esperienze ed età che lasceranno presto il campo ai giovani. È un mondo che lascia la libertà di gestire il proprio lavoro in modo compatibile con gli altri impegni della propria vita e che permette di crescere in fretta sia professionalmente che economicamente. Certo, richiede l’assunzione di responsabilità, ma chi lavora bene non deve aver paura di farsene carico.