Volete gestire o subire il vostro business?

I primi inizieranno a parlare di prodotto, a far vedere il loro showroom, a far scorrere pannelli ed espositori, con la speranza che sia il cliente a fermare la carrellata e a dichiarare il suo interesse. Questa esposizione casuale e confusa è chiaramente tarata su quei prodotti più facili da vendere e da argomentare e quindi con l’elemento sconto e vantaggio di prezzo ben evidente.
Questo tipo di addetto alle vendite non vuole correre rischi, non è disposto a rinunciare ad un cliente e quindi prova a vendere tutto a tutti, chiaramente spacciando per prodotti di qualità prodotti che di qualità non hanno nulla, se non a volte un colore.

L’altra categoria di addetti alle vendite invece parte dalla corretta analisi dei bisogni in quanto è consapevole che senza comprendere bene il cliente, il suo modo di vivere, ma soprattutto il “perché più profondo”, non sarà in grado di connettersi con lui e di conseguenza fargli accettare prodotti di qualità ed alto valore aggiunto.
Il cliente non vuole sentirsi un numero. Il cliente non vuole sprecare il suo denaro.
Il cliente non vuole soddisfare il bisogno dei venditori di vendere, ma il proprio.
Come si potrà capire, queste due categorie di addetti alla vendita scelgono strategie diverse, il primo tipo opta per il metodo tanti mq a poco valore, con tante potenziali contestazioni e difficoltà di riscossione.

La seconda tipologia di venditore è orientata a vendere meno mq, ma a più alto valore aggiunto con un’elevata comprensione del prodotto acquistato da parte del cliente e di conseguenza minor probabilità di insoddisfazione grazie anche alla grande qualità dei materiali venduti e posati.
Ciò che mi piace di più nelle aziende è il fatto che è tutto facoltativo. Non è infatti obbligatorio scegliere una strategia ed un posizionamento, quindi ogni imprenditore può scegliere come porsi. E’ evidente che però bisogna accettarne le conseguenze e non lamentarsi per i mancati risultati o marginalità limitate.

E’ per fortuna una questione di coerenza, se si vuole presidiare l’alta fascia del mercato è necessario scegliere prodotti eccellenti, di brand noti e coerenti con il mercato contemporaneo, esporli in un punto vendita pulito e con modalità espositive moderne. Poi questa “macchina” va messa nelle mani di piloti coerenti e preparati in grado di raccontare i valori distintivi e le peculiarità di ogni singolo marchio / prodotto.

Il cliente ha già deciso in tutti i suoi acquisti ciò che gli interessa, poi evidentemente se non incontra addetti alle vendite capaci di connettersi con queste esigenze, porrà attenzione esclusivamente al prezzo, in quanto, quando si ha la consapevolezza di non essere stati capiti l’unico motivo per restare ed acquistare è quello di risparmiare, altrimenti è meglio cambiare punto vendita.

Gli aspetti su cui pone attenzione il cliente sono i seguenti:

1. IL PERCHE’: Qual è la mission aziendale? Perché questa azienda ha deciso di differenziarsi ? In cosa? Cosa la caratterizza e di conseguenza cosa distingue tutti i prodotti? Insomma qui il cliente vuole capire i valori, le scelte strategiche, le differenze a monte.

2. IL COME: una volta compresa l’identità differenziante, è importante spiegare al cliente il come l’azienda ha pensato di applicarla sul prodotto. Quindi tecniche di costruzione, di trattamento, di lavorazione etc.

3. IL COSA: solo alla fine del processo di vendita si parlerà di prodotto, solo quindi dopo aver capito il perché e il come. Se invece si partirà dal cosa, un prodotto cinese rischia di essere un concorrente, in quanto la differenza sarà solo sull’aspetto e sul prezzo.
Quindi signori, ancora una volta potete scegliere cosa fare:
Volete subire o gestire il vostro business?
Volete competere sul cosa e quindi sul prezzo o alzare il livello partendo dal perché?
Volete esserci tra 5 anni sani e vivi, o tra 5 anni vorrete parlare di cosa sarebbe stato se aveste preso delle decisioni e cambiato approccio al mercato?