Cambiare è una cosa seria!

Non basta fare una riunione con i collaboratori o contattare un’agenzia web. Ci vuole metodo, costanza, precisione e chiarezza.

Qualche settimana fa ho ri-incontrato un rivenditore che un anno fa mi disse queste parole: «Ho capito Davide, non ho alternative, devo cambiare metodo e devo farlo subito». Ricordo ancora bene quel giorno, perché mi aveva molto impressionato la decisione e la determinazione del mio interlocutore. Ricordo che mentre rientravo a causa in auto, ho riflettuto molto sul suo atteggiamento e l’ho apprezzato molto.

A distanza di un anno, ho trovato un uomo con un atteggiamento molto diverso, molto meno determinato e deciso, ma soprattutto demotivato: «Ho provato davvero a cambiare metodo - mi ha detto - ma nonostante questo i risultato non sono arrivati».

IL CAMBIAMENTO È UNA COSA CONCRETA

Bene, io mi ritengo un professionista molto concreto e mi dispiace davvero quando incontro imprenditori che associano il cambiamento di metodo a qualcosa di teorico, di non applicabile, perché cosi non è.

Allora ho fatto alcune domande, molto semplici e precise, a questo imprenditore: «Sei in grado di descrivermi tre azioni operative legate al tuo lavoro, che in quest’anno sono cambiate in modo deciso: il modo con cui promuovete il punto vendita, il modo di esporre i prodotti, il modo di stare sul web, il modo di fare i preventivi, l’analisi dei bisogni, la descrizione dei prodotti?». Ecco che sono arrivate una serie di risposte imbarazzate e un po’ confuse: «Beh, abbiamo fatto la scheda di profilazione, abbiamo chiamato l’agenzia web, abbiamo fatto una riunione con i collaboratori». Insomma, come dire: ‘ho fatto una lezione di tennis, ma non sono in grado di battere il mio amico campione regionale, quindi deduco che il metodo del mio maestro di tennis non funziona’.

La seconda domanda che ho posto è stata ancora più provocatoria: «Visto che lo scorso anno non hai saputo rispondere in modo chiaro a questa domanda, te la rifaccio: perché un cliente finale dovrebbe scegliere te e non un tuo concorrente?». Purtroppo, la risposta è stata ancora una volta incentrata sul prodotto e sui marchi trattati. Ma oggi l’orientamento al prodotto non è più sostenibile: è impossibile sopravvivere così.

Come potrete immaginare si è creato un certo imbarazzo, non piace a nessuno vedere i propri alibi demoliti e superati.

L’ho fatto con lui perché è una persona a cui tengo e che ritengo possa davvero farcela, ma è evidente che non ce la può fare da solo.

IMPARARE A VINCERE IN UN NUOVO MERCATO

Mi piace molto questo pensiero di Lao Tsu “un vincente trova sempre una strada, mentre un perdente trova sempre una scusa”, ma credo che ci siano molti vincenti sul mercato che hanno bisogno di essere affiancati, per imparare a vincere anche in questo nuovo mercato.

Rifletto molto quando osservo gli imprenditori che continuano a ostinarsi a riprovare ad applicare il vecchio metodo sperando che funzioni ancora, perché emerge una loro debolezza, un loro disorientamento.

È un po’ come vedere una persona che si ostina a provare ad aprire una porta con la chiave sbagliata: può provare migliaia di volte, e investirci anni, ma la porta non si aprirà. Al limite si romperà la chiave, non potendo così aprire altre porte.

Il nuovo metodo di lavoro deve essere ordinato con una struttura logica, che permetta di non avere alcun tipo di dispersione di risorse, né di tempo, né economiche, né tantomeno di energia.

Tutto dovrà partire dall’analizzare la propria identità distintiva e se non c’è bisognerà costruirla. Questa, com’è naturale, sarà adatta e si indirizzerà meglio a un certo tipo di cliente, di target e quindi di posizionamento.

Fatto questo, sarà più facile scegliere per il nostro cliente i prodotti adeguati ai suoi bisogni, i marchi più coerenti e più ricchi di valori distintivi e, soprattutto, sarà più facile scegliere i codici e i canali di comunicazione più adeguati per raccontare il nostro approccio e la nostra identità distintiva.

A catena, sarà più facile selezionare gli stakeholders più coerenti con l’identità e il posizionamento e sarà più facile connettersi coni loro bisogni (in quanto saranno molto in linea con l’approccio aziendale). Se invece si lavorerà con tutti, indistintamente, è evidente che sarà necessario un approccio generalista, con tutti i prodotti possibili, ma questo una piccola azienda oggi non può permetterselo... lo fa già (e molto bene) la grande distribuzione.

O TI DISTINGUI O TI ESTINGUI

Un nuovo modello di business va applicato in modo preciso sia all’interno dell’azienda, quindi nell’organizzazione, sia nella relazione con il mercato, modificando l’immagine, la promessa e il modo con cui si stimola il potenziale cliente.

Una volta costruito questo nuovo impianto, sarà possibile immaginare come si potrebbe costruire un risultato di fatturato, e questo andrà spaccato in tanti piccoli pezzi: per mese, per tipologia di cliente, per marchio, prodotto , venditore ecc.
Solo così la fase di controllo sarà efficace in quanto, grazie agli strumenti idonei, sapremo cosa controllare e, di conseguenza, sapremo dove intervenire. Altrimenti sarebbe un po’ come se un pilota di Formula 1 si lamentasse che la macchina è lenta, ma nessuno sapesse identificare l’origine del problema... La soluzione sarebbe o perdere o prendere dei rischi maggiori per poter limitare il distacco dagli avversari. Molto pericoloso!

CI VUOLE COSTANZA

L’obiettivo di questo mio blog-post è quello di stimolarvi in questa delicata fase della vostra azienda, cercando di aiutarvi a trovare la forza e la determinazione per non mollare e, soprattutto, per accettare il fatto che non basta provare una volta un nuovo comportamento perché questo diventi efficiente e efficace. È necessario farlo con ripetitività, con grande metodologia e con gli strumenti giusti, coinvolgendo in questa sfida tutto il gruppo aziendale, in quanto, come ci hanno insegnato i nostri nonni: “l’unione fa la forza”.

Non mollate, soprattutto perché non ci sono alternative. Dobbiamo cambiare l’approccio con questo mercato, è una necessità, altrimenti questo mercato ci espellerà in modo naturale.

«Non c’è cosa che non venga resa più semplice attraverso la costanza, la familiarità e l’allenamento. Attraverso l’allenamento noi possiamo cambiare; noi possiamo trasformare noi stessi». Dalai Lama