Stakeholder: oltre la semplice definizione

Stakeholder: sappiamo davvero che cosa significa e che cosa può significare per la nostra azienda?

Tutti abbiamo utilizzato la parola stakeholder almeno una volta, ma sappiamo spiegare cosa significa?

Quando ne sentiamo parlare e alziamo la mano per chiedere il significato di questo inglesismo la risposta che ci viene data solitamente è “portatori di interessi” oppure “soggetti che sono direttamente o indirettamente coinvolti in un progetto aziendale".

Bene. E quindi? Quante volte ci è successo di reagire così davanti ad una risposta di questo tipo?

In realtà il concetto risulta essere un po’ astratto. Oltre al “cosa significa” ci sono altre domande che dovremo porci sono, ossia “chi sono i miei stakeholder?” “come possono influenzare il mio risultato?” “come riesco a gestirli?”

Alla prima domanda “chi sono” è semplice rispondere in quanto non è possibile definire un elenco di stakeholder comune per tutte le aziende e per tutti i settori. Ogni realtà ha i propri. Gli stakeholder devono essere individuati tra i propri partner, tra i propri clienti più importanti, i propri collaboratori, i propri fornitori principali che potrebbero avere come clienti nostri potenziali clienti e, in alcuni casi, anche ex clienti.

Ad esempio, per una palestra i possibili stakeholder potrebbe essere dei fisioterapisti, dei medici, i clienti principali, degli istruttori esterni o un fornitore di servizi.

C’è una sola regola comune per tutti. E’ fondamentale creare una mappa all’interno della quale posizionare i propri stakeholder.

La seconda domanda, ossia “come possono influenzare il mio risultato” richiede un lavoro di pianificazione. Innanzitutto è necessario definire un budget da dedicare allo sviluppo. Una volta definito quanto poter investire nello sviluppo deve essere fatto un ragionamento per ogni singolo stakeholder: che azioni posso mettere in campo affinché questo soggetto riesca a generare un’opportunità di vendita?

Le principali attività che possono essere messe in campo si dividono in:

• attività di relazione: tutte le attività finalizzate a “scaldare” o consolidare il rapporto, come inviti a pranzo o a cena, momenti di PR o incontri personali
• attività di promozione: tutte le attività che comportano un vantaggio per lo stakeholder, ad esempio buoni sconti, coupon gratuiti, cofanetti regalo, ecc.
• attività di comunicazione: campagne pubblicitarie o di comunicazione che vengono attivate, sia online sia offline, come newsletter, totem, flyer, ecc.
• eventi: tutti gli eventi o o incontri indirizzati ad una classe di stakeholder.

La riposta alla terza domanda, infine, quella relativa alla gestione dipende dall’importanza di ogni singolo stakeholder. In questo caso la risposta forse potrebbe essere un po’ scontata, ma nel gruppo di stakeholder ci saranno quelli più importanti, ai quali sarà necessario dedicare più risorse, non solo economiche, ma che saranno in grado di generare un numero maggiore di opportunità e ci saranno stakeholder con i quali è necessario scaldare il rapporto, che invece richiederanno uno sforzo minore.

Il primo passo, quindi, è prendere un foglio A3 bianco e iniziare a disegnare con penna o matita la propria rete di stakeholder. E la prossima volta che qualcuno vi chiede “cosa vuol dire stakeholder?”, fategli vedere quella.

Tutto sarà molto più chiaro.