Sfrutta i 5 sensi: il marketing sensoriale

Diversamente rispetto alle tradizionali tecniche di marketing, improntate sul prodotto e sulle sue caratteristiche, il marketing sensoriale si concentra sulla persona e sulle emozioni. Le ricerche oggi dimostrano come le emozioni possano avere una influenza determinante sul comportamento di acquisto. In alcuni casi, le emozioni sovrastano lo stimolo razionale, e agiscono stimolando un acquisto definito d'impulso. In particolare oggi affrontiamo il tema legato all'utilizzo di profumi e fragranze per stimolare gli  acquisti o i consumi.

“Con tutti gli altri sensi si pensa prima di rispondere, ma con l’olfatto il cervello risponde prima che si pensi.”

Come sfruttare queste tecniche per migliorare le strategie di marketing in azienda?

Fra tutti i sensi l’olfatto è i più primitivo, quello che ha radici più profonde. Oggi le aziende sempre più utilizzano queste tecniche, scegliendo e diffondendo nei propri punti vendita, ristoranti, shop, profumi e fragranze da associare a situazioni e prodotti. Basti pensare come una panetteria con un forte profumo di pane fresco, stimoli l'acquisto, o come una lavanderia con un intensa fragranza di pulito venga associata ad un buon servizio.

Spesso però i collegamenti tra fragranza e punto vendita/prodotto non sono cosi naturali, anzi vengono creati artificialmente, sulla base di studi specifici. Ecco alcuni esempi celebri di utilizzo di fragranze da parte di grandi brand.

SAMSUNG, NEW YORK – il negozio profuma di melone, una fragranza che ha lo scopo di far rilassare i consumatori e farli sentire come se fossero su una bella isola dei Mari del Sud.

BRITISH AIRWAYS – Diffonde il profumo “Meadow Grass” (una fragranza di erba) per dare la sensazione ai suoi viaggiatori di trovarsi all’aperto invece che in terminal affollato.

NESCAFE – Progetta le sue confezioni in modo che all’apertura venga rilasciata una forte essenza di caffè, cosa difficile per un caffè liofilizzato.

Un interessante studio condotto dal dottor Alan Hirsch sulla vendita di scarpe Nike ha dimostrato come il profumo potesse influenzare le vendite. In poche parole l’esperimento consisteva nel far entrare un gruppo di volontari in una stanza con profumo di fiori ed in un’altra priva di profumi. In entrambe le stanze c’erano esposte delle scarpe Nike. Il risultato è incredibile: l’84% dei soggetti ha dichiarato di preferire le scarpe nella stanza col profumo, non solo, erano mediamente predisposti a spendere circa 10 dollari in più per le scarpe nella stanza profumata.

Un esperimento simile è stato condotto in Germania in una catena di negozi fai da te per la casa: dopo che avevano diffuso nell’aria profumo d’erba tagliata, il 49% in più di consumatori intervistati dichiaravano che il personale sembrava più competente rispetto alla stessa intervista effettuata prima della diffusione.

Il marketing sensoriale rappresenta un insieme di nuovo tecniche sulle quali si stanno compiendo numerosi studi e ricerche. Anche nelle aziende medio piccole, sulla base delle ricerche compiute dai grandi brand, è possibile applicare queste tecniche e integrarle alle attività tradizionali di marketing.