Quanto sai sui tuoi competitor?
Competitor: una volta individuati i principali player, comprese le diverse offerte sul mercato, come riuscire a capire se rispettano le proprie promesse?
La maggioranza degli imprenditori è convinta di conoscere perfettamente tutti gli operatori del proprio mercato di riferimento, i loro metodi e i diversi approcci al cliente. Agire per sentito dire o per supposizioni spesso però si rivela poco efficace, ecco perché è importante avere la percezione precisa e veritiera di come si muovono le altre aziende che stanno giocando la nostra stessa partita.
Innanzitutto è necessario attuare periodicamente delle azioni di mappatura dei propri concorrenti, grazie a ricerche offline e online, per avere un quadro sempre aggiornato del mercato.
Il punto di vista più importante è quello del cliente, ecco perché mettersi nei panni del “consumatore tipo” è il metodo più efficace per “analizzare” atteggiamenti, comportamenti e l’identità dei propri competitor.
Fingersi clienti, visitare i punti vendita dei propri concorrenti, contattare altri venditori, permette di valutare con occhio critico diversi aspetti: dall’approccio alla vendita, alle politiche di prezzo, dalla capacità di trasmettere il valore al mercato, alle caratteristiche del negozio / showroom, fino ad arrivare all’analisi vera e propria della proposta in termini di prodotto, servizio e prezzo.
Ma cosa significa in concreto iniziare un’ attività di Mystery?
Significa affidarsi a delle figure imparziali che possano visitare i punti vendita dei competitor con richieste specifiche, in termini di prodotto e servizio, in veste di clienti. Significa in alcuni casi richiedere preventivi, e successivamente valutare con parametri precisi e definiti una molteplicità di aspetti, al fine di ottenere un vero e proprio ranking dei competitor considerati.
Spesso vengono compiute più visite per uno stesso concorrente, con “profili cliente” diversi (privato/azienda, per età, reddito, formazione), proprio per verificare se l’atteggiamento alla vendita sia differente a seconda della situazione.
Affrontare un’attività di Mystery significa anche mettersi in gioco in primis come azienda, quindi essere valutati dagli stessi “finti clienti”. per ottenere un vero e proprio confronto rispetto ai propri competitor.
Ogni volta che in qualità di consulenti proponiamo questo tipo di attività, definita di “Mystery Client”, i risultati sorprendono gli imprenditori che devono rivedere le proprie impressioni e certezze su molti dei loro concorrenti.
Conoscere modalità, approcci e strumenti dei propri concorrenti è un vantaggio competitivo importante che permette di agire con consapevolezza all’interno del proprio mercato di riferimento, un’occasione che nel complesso mercato di oggi non può non essere sfruttata!
