A che cosa serve la profilazione?

Profilazione, tutti ne parlano! Ma, che cosa significa e perché è una pratica preziosa per qualsiasi azienda?

Uno degli strumenti più impegnativi da inserire all’interno di una strategia aziendale è quello della scheda di profilazione dei propri clienti. Redigere una carta d’identità del cliente che ha acquistato qualcosa presso la nostra azienda sembra davvero difficile, quando questa attività si deve inserire nelle altre azioni quotidiane.

Eppure, quando viene chiesto a un imprenditore quali aspetti vorrebbe approfondire rispetto al proprio business ai primi posti ci sono sempre richieste come “vorrei sapere chi sono i miei clienti”, “vorrei capire perché acquistano da me”, “vorrei sapere su quali target indirizzare le attività di comunicazione”.

La scheda di profilazione è proprio quello strumento che permette di raccogliere maggiori dati sui singoli clienti, per poi tramutare tali dati in informazioni quando analizzati all’interno dell’intero parco clienti.

E’ quindi lo strumento che dà la possibilità di fare analisi più approfondite sulla clientela, in quanto permette di creare dei segmenti di clienti a seconda di criteri come l’età anagrafica, la frequenza d’acquisto, la tipologia di bisogno oppure il settore di appartenenza nel caso di un’attività business-to-business.

Non esiste un’unica scheda di profilazione valida per tutte le attività.

A seconda che si tratti di un’azienda b2b oppure b2c saranno diverse le informazioni che si potranno ottenere dai clienti, perché diverse saranno le modalità di gestione del cliente (gestione diretta in uno shop, oppure gestione tramite agente nel caso di un b2b); in egual modo, saranno diverse le informazioni interessanti per l’azienda a seconda del tipo di business svolto (nel caso di un’azienda di costruzioni sarà interessante capire se il cliente deve svolgere dei lavori sulla prima o la seconda casa, mentre questa informazione non sarebbe rilevante nel caso di un rivenditore di articoli di bellezza), e così via.

La difficoltà di inserire la scheda di profilazione nei propri strumenti di marketing e commerciali deriva dal fatto che spesso non si ha ben chiara la finalità di tale azione, e di conseguenza l’utilità.

Prendiamo ad esempio un commerciante di mele.

Tutto quello che può sapere sui propri clienti senza profilazione possono essere il totale degli acquisti sviluppati, quanti e quali clienti li hanno generati (la numerica ed il nome della persona o dell’azienda che hanno fatto l’acquisto), la spesa media per ogni cliente, ecc.. ma, non saprà mai dire se il suo parco clienti è composto prevalentemente da giovani o da persone anziane, da famiglie con figli piccoli o da coppie senza figli, da persone attente alla linea e sportive oppure da persone con problemi di salute. In sintesi non saprebbe mai dire quali sono i segmenti principali all’interno della propria clientela.

Cosa potrebbe capitare? Spesso succede che l’imprenditore cerchi di andare a istinto per individuare il target del proprio business: ecco quindi che il venditore di mele ipotizzerà che la maggior parte delle vendite le hanno realizzate le persone anziane, per cui deciderà di promuovere la propria rivendita di mele presso i canali adeguati a questo target.

Un’analisi approfondita, condotta dopo aver profilato il target, potrebbe al contrario rivelare che la maggior parte delle vendite è stata realizzata da persone giovani, che hanno aumentato l’acquisto in quantità della varietà di mele “bio”, varietà con margine di guadagno più alto rispetto alle varietà tradizionali.

Senza profilazione quindi il nostro venditore di mele non riuscirebbe ad individuare il vero driver di crescita del business, portandolo così ad effettuare investimenti in marketing e comunicazione inefficaci.

Fare una buona profilazione dei propri clienti non è semplice, ma può portare a risultati molto utili per le strategie di marketing.

Se non conoscete chi compra da voi e perché lo fa, non capirete mai quali sono gli ingredienti di crescita per il vostro business.