L'Alfabeto del Marketing: S come Strategia
La Strategia è il processo aziendale che aiuta l’imprenditore a trasformare i propri sogni in realtà.
Perché ogni sogno deve essere accompagnato da un progetto e seguito da un’azione.
Quando manca il sogno, siamo di fronte ad una proposta aziendale asettica, senza anima. Quando manca il progetto, cioè la strategia, ad azioni che iniziano con molta energia, sostituite ben presto da disordine, inefficienza e delusione, quando manca l’azione al frustrante bla bla bla su un cambiamento che non arriva mai.
Il sogno ricorrente di ogni imprenditore è quello di migliorare il modo di creare valore della propria azienda. Per questo c’è bisogno di progettare una strategia, perché i cambiamenti non sono eventi ma processi. Abbisognano di tempo per portare nuova cultura aziendale e di investimenti per dotarsi dell’equipaggiamento necessario a raggiungere le mete desiderate.
Il processo strategico si innesca avendo davanti due fotografie: le dinamiche aziendali e il contesto competitivo.
Quando osserviamo le dinamiche aziendali dobbiamo essere in grado di individuare oggettivamente i nostri Punti di Forza e di Debolezza. Ci sono due modi concreti per farlo: chiedere ai nostri clienti e confrontarci coi concorrenti. Tutti possono condurre un’indagine presso i propri clienti e chiedere loro perché li hanno scelti e dove vedono aree di miglioramento, e spesso è possibile confrontare il bilancio aziendale con quello dei concorrenti per confrontare le performance e chiedersi a quali dinamiche sono legate.
Quando, invece, osserviamo il contesto competitivo abbiamo bisogno di capire, nel medio termine quali saranno le Opportunità da cogliere e le Minacce da cui difendersi. Anche qui, tutti hanno la possibilità di ascoltare i propri clienti, fornitori e partner, oltrechè farsi aiutare da specifiche ricerche, per capire come cambierà il gioco nei prossimi 3 anni.
Con queste fotografie in mano è d’aiuto porsi queste 4 domande:
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Come posso cogliere un’Opportunità facendo leva sul mio Punto di Forza?
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Come posso difendermi da una Minaccia facendo leva sul mio Punto di Forza?
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Come posso cogliere un’Opportunità migliorando un mio Punto di Debolezza?
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Come posso difendermi da una Minaccia migliorando un mio Punto di Debolezza?
Le risposte a queste domande sono 4 proiezioni strategiche.
Sono le azioni concrete che possono aiutare l’azienda ad intraprendere un concreto percorso di cambiamento, favorendo la difesa e lo sviluppo del valore aziendale.
Perché il progetto sia completo sarà poi necessario integrare il quadro con:
- Le azioni di cambiamento organizzativo necessario (inserimento di nuove risorse, formazione, condivisione della conoscenza,…);
- La corretta valutazione di queste azioni in termini di Ricavi (‘quanto ci faranno vendere?’) e in termini di Costi (‘quanto dovremmo investire?’), in modo da definire un Business Plan che consenta all’azienda di scegliere da dove partire e monitorare il congruo avanzamento dell’attività.
Infine due consigli che nel tempo hanno sempre trovato riscontro:
- Più persone sono coinvolte nel processo strategico, più quella strategia avrà probabilità di successo. Più conoscenza e partecipazione c’è, più la strategia troverà azioni quotidiane coerenti;
- Le strategie non sono un ‘dogma’. E’ necessario metterle periodicamente ‘in crisi’ chiedendosi se quanto era stata pensato 1,2 o 3 anni prima è ancora attuale o se – nel frattempo – le condizioni del contesto competitivo non siano cambiate.
