L’Alfabeto del marketing: M come Motivazione

Ma siamo sicuri che i nostri collaboratori siano davvero motivati?

Si dice che le aziende migliori siano quelle composte dalle persone migliori e motivate. Spesso però presumiamo soltanto di sapere se il livello di motivazione dei nostri collaboratori è davvero quello ottimale, rischiando di ignorare alcune perdite di potenza importanti della nostra organizzazione. Infatti tutti noi in un’azienda abbiamo un ruolo chiaro, che serve ad applicare un pezzo del progetto strategico di differenziazione sul mercato.

Ognuno ha un pezzo appunto, più o meno faticoso, che necessita di un grande impegno e coerenza. Alla fine dell’anno la somma di tutti questi pezzi genererà il risultato finale: se sarà positivo vorrà dire che tutti hanno fatto al meglio il loro pezzo, se sarà negativo vorrà dire che così non è stato.

Io credo che per imparare a fare il proprio pezzo al meglio ci voglia molta concentrazione ed attenzione, per  applicare un metodo nuovo e porre attenzione a dei dettagli che magari fino ad ieri non si doveva porre.

Nella mia vita professionale, ma non solo, ho avuto a che fare con tanti progetti e tante sfide, dove la motivazione è sempre stata la benzina per il motore. Ho imparato quindi che non è importante avere un motore grande e potente se non abbiamo la benzina per farlo funzionare.

Ho poi imparato che per assimilare un’informazione o un comportamento nuovo è necessario ripeterlo più volte, digerirlo e farlo diventare metodo. Questo è faticoso e necessità appunto di molta concentrazione e motivazione.

A scuola per insegnarci a scrivere ci facevano fare pagine e pagine di lettera A, poi di lettera B fino a che non riuscivamo ad associare a quel simbolo in giusto significato e ripeterlo nel modo corretto. Nello sport la prima cosa che ci insegnano sono i fondamentali, con ore ed ore di noiosi esercizi ripetitivi per farci assimilare le basi su cui si struttura quella disciplina.  Per superare queste fatiche ci vuole motivazione o passione.

E’ molto raro trovare dei collaboratori che sono appassionati del proprio lavoro, un po’ perché il loro lavoro spesso è l’applicazione di un nostro sogno e non di un loro, un po’ perché il sistema accademico attuale mette in condizione le persone di SOGNARE un lavoro per un decennio, attraverso una facoltà universitaria iper specifica, dove si impara un linguaggio, un mondo degli scenari di cui ci si innamora, ma poi dopo la festa di laurea, inviando a tutti i CV, si scopre che per quel ruolo non c’è lavoro e quindi bisogna accontentarsi di quello che si trova.

E’ molto probabile quindi che la motivazione principale di questo collaboratore sia estrinseca, ossia legata al fattore economico (faccio questo lavoro perché guadagno dei soldi), e non intrinseca dove invece la passione la fa da padrone.

E’ quindi necessario lavorare su questi aspetti per trasformare collaboratori poco motivati ed appassionati in collaboratori più produttivi e coinvolti. Per farlo prima di tutti vi consiglio di “raccontare” loro il vostro progetto e sogno: ricordatevi, infatti, che non basta tenerlo nel vostro cassetto o ancora peggio nella vostra testa affinché venga capito e applicato dai vostri collaboratori.

Dovete imparare a raccontarlo, con entusiasmo e passione, perché solo cosi “contagerete” le persone che lavorano nella vostra azienda, trasformando piano piano il livello di rapporto, fino a che non lavoreranno più PER VOI, ma CON VOI nel cercare di concretizzare un difficile progetto di differenziazione.

Non basta farlo una volta, ma bisogna farlo più volte sempre con entusiasmo e magari con approcci, strumenti, esempi e modalità diverse. Per voi il progetto è chiaro. Per loro no, soprattutto perché non conoscono la storia e l’origine di quel pensiero e soluzione.

Oltre a questo, per accendere la motivazione, è necessario lavorare sugli incentivi, che consiglio di non legare solo alla quantità.

Infatti molte volte si danno incentivi o premi sui risultati a prescindere da come vengono generati. Vi consiglio, invece, di costruire un piano di incentivazione qualitativo, strutturato su micro elementi o comportamenti che, se fatti in modo eccellente, permetterebbero all’organizzazione di fare un passo avanti verso il progetto.

Se, ad esempio, la profilazione del cliente nel punto vendita è un’azione importante per permettervi di avere delle informazioni su cui poter creare sviluppo commerciale, allora mettete un incentivo su quell’azione, e quindi in modo oggettivo monitorate le schede di profilazione rispetto al clienti gestiti. Se invece un elemento importante per il vostro progetto è la marginalità , mettete un premio sulla limitazione degli sconti; se lo è sulla crescita  di un segmento di prodotti lo metterete su quello… e cosi via.

Ricordate che tutti noi siamo progettati per concentrarci su dei progetti specifici e quindi, il fatto di avere un premio (che deve essere importante) su un’azione, non fa altro che amplificare la nostra attenzione nei confronti di quel progetto, facendoci porre attenzione ai dettagli e quindi aumentando in modo verticale la probabilità di successo.

Concludendo, quindi, non aspettiamoci che tutti i nostri collaboratori siano fin da subito appassionati del loro lavoro e del nostro progetto come lo siamo noi, ma impariamo attraverso un corretto processo di incentivazione e motivazione a concentrarli al massimo sul progetto!