L'Alfabeto del marketing: D come Differenziazione

“Ogni brand fa al mercato una promessa e sarà più facile mantenerla se si trova la chiave per differenziarsi e farsi notare”

In un ipotetico mercato indifferenziato poco importa il proprietario del prodotto o la sua marca, poiché ai nostri occhi “sono tutti uguali”, così come sono irrilevanti le caratteristiche del venditore e del fornitore. Perciò possiamo, ad esempio, affermare che le matite vendute in una cartoleria sono tutte uguali e non ci importa avere informazioni sui fornitori, sulla marca, sulle caratteristiche delle singole matite.

Nella realtà, invece, ci sono quattro principi che portano alla differenziazione del mercato:

1. Differenziazione fisica. Le matite si distinguono per dimensione, forma, colore, caratteristica della punta, quindi non sono affatto tutte uguali.
2. Differenziazione di marca. Le matite hanno diversi nomi di marca, riconducibili a diversi produttori.
3. Differenziazione di relazione. Il cliente sviluppa legami e preferenze con chi fornisce il miglior prodotto rispondente alle sue esigenze e in modo più rapido, pertanto si recherà in una precisa cartoleria piuttosto che un’altra, soprattutto se l’acquisto della matita è ricorrente e specifico.
4. Differenziazione di prezzo. Questo è certamente in parte legato alle caratteristiche fisiche del prodotto, ma è anche una questione di scelta, ovvero differenziarsi e riuscire a farsi riconoscere dal cliente un preciso valore aggiunto o proporre il prezzo più conveniente rispetto ai propri competitor. Con tutte le conseguenze, però, che il secondo scenario può determinare.

Lo scrittore Tom Peters ha perfettamento riassunto il tutto in una frase: “Distinguersi o estinguersi”. Con differenze, però, realmente significative di prodotto, servizio, immagine e personale. Differenze che portano a distinguersi rispetto ai propri concorrenti, ma sempre assolutamente coerenti con l’identità aziendale.

Il vantaggio competitivo per un brand è quindi qualcosa di essenziale, per essere unici e differenti da tutti gli altri marchi presenti nello stesso mercato e per poter rispondere alla famosa frase “Perché un cliente dovrebbe acquistare da te?”.