Marketing in pillole - La strategia

Per costruire una strategia efficace oggi le aziende devono imparare ad invertire il flusso classico dell’argomentazione di vendita ed imparare a sfruttare il cosiddetto “cerchio d’oro”.

Le aziende che adottano questo approccio, iniziano ad argomentare la vendita parlando al cliente del “perché” l’impresa opera sul mercato, dei valori che stanno dietro al marchio e al prodotto; solo successivamente il venditore può iniziare ad illustrare il “come” , ovvero gli strumenti e le attività che caratterizzano l’azienda. Il “cosa” , ovvero il prodotto o servizio offerto sul mercato è l’ultimo passaggio del cerchio: la vendita vera e propria del prodotto può essere attuata solo dopo aver costruito un rapporto di fiducia con il cliente e aver trasmesso il valore della propria impresa.

Iniziare la trattativa di vendita parlando fin da subito di prodotto significa confrontarsi immediatamente sul prezzo, dover giustificare il valore del prodotto e trovarsi a parlare con un cliente concentrato sull’aspetto economico.