L’Analisi del go to market ci aiuta a comprendere in modo ordinato quale cultura è preponderante in azienda, restituendo una fotografia chiara dei processi e delle attività che utilizza per trasmettere il suo valore al mercato.
L'approccio al mercato però non è una corsa in solitaria: è una staffetta. Se vogliamo che marketing e rete vendita raccolgano dal mercato il riconoscimento che il nostro prodotto merita, dobbiamo assicuraci di metterli nelle condizioni di poterlo fare.
Azione o reazione?
La differenza tra chi governa la propria rotta e chi si lascia guidare dalle correnti
Siamo usciti da un periodo storico positivo, caratterizzato da una scarsa competizione e da una buona propensione alla spesa da parte dei consumatori.
Quest'onda positiva, assieme al duro lavoro e al giusto intuito, hanno permesso a molti imprenditori di far crescere le proprie imprese. La qualità del prodotto e il grado di innovazione che l'azienda riusciva a portare sul mercato hanno fatto la differenza, mentre le logiche di promozione erano semplici.
Oggi, però, il mercato è diventato globale e le vecchie logiche non funzionano più.
Cosa succede quando la corrente cambia direzione?
Nell'epoca della competizione globale emergere è diventato difficile.
Il mercato è saturo di buoni prodotti a prezzi concorrenziali e, anche quando si hanno delle innovazioni importanti da proporre, ottenere l'attenzione dei clienti è difficile.
Molte aziende hanno trascurato a lungo le proprie strategie di go to market, lasciandosi trasportare dalle correnti favorevoli di un'economia in crescita. Oggi, però, queste correnti si sono esaurite e la nave di molte realtà si è arenata in una secca dalla quale è difficile ripartire.
L'analisi del go to market è fondamentale per chi vuole ricostruire il proprio approccio al mercato, diventare padrone dei propri risultati di vendita e far ripartire la propria impresa verso rotte più favorevoli.
Analisi del go to market:
i passaggi per svincolarsi dalle correnti imprevedibili del mercato e diventare padroni dei propri risultati di vendita
Analisi clienti
Analisi mix clienti
Molte aziende sono vittime di un paradosso comune: conosco molto bene i propri prodotti, ma poco e male i clienti ai quali li vendono. Senza un’adeguata cultura della profilazione e della segmentazione, i clienti vengono gestiti tutti allo stesso modo, sprecando preziose opportunità di crescita.
L’analisi del mix clienti, condotta in sinergia con la rete vendita, prende in esame il 20% dei clienti che generano l’80% dei ricavi. L’obiettivo è quello di collegare ciascuno di loro ai prodotti acquistati e ai risultati generati, disegnando una mappa puntuale delle loro caratteristiche.
Analisi dei fattori di interesse per singola buyer persona
Una volta identificati i segmenti dei clienti, saranno attivate delle indagini specifiche per ascoltare il loro punto di vista e far emergere i loro bisogni inespressi o semi espressi.
Sulla base di questa analisi sarà possibile valutare se l’offerta dell’azienda è coerente con i bisogni dei clienti target.
Matrice segmenti clienti
Questa matrice è un approfondimento dell’analisi specialistica sui clienti.
Incrociando il tasso di fidelizzazione con la marginalità ricavata, si crea una tabella all’interno della quale vengono posizionati i clienti. Questo aiuterà l’azienda a comprendere l’efficacia del suo attuale approccio al mercato, verificando la stabilità delle sue relazioni.
Laboratorio empathy map
L’obiettivo di questo laboratorio è quello di definire il profilo dei clienti ideali per l’azienda.
Un cliente ideale è colui che sa riconoscere il giusto valore al prodotto o al servizio che acquista, apprezza l’identità dell'azienda che lo offre e si riconosce in sintonia con i suoi valori.
Saper identificare il profilo corretto del cliente ideale permette all’azienda di trovarli, comunicare con loro e gestirne la relazione nel modo migliore.
Analisi prodotto
Analisi mix prodotti
L’Analisi del mix prodotti ricostruisce una mappa dell’offerta e della longevità dei prodotti nel tempo.
Il prodotto è tra degli elementi che influiscono maggiormente sul percepito dell’identità aziendale e per questo verificarne la continuità è importante.
Analisi ciclo di vita dei prodotti
Negli ultimi anni il ciclo di vita dei prodotti si è accorciato di molto.
Il cambio repentino dei mercati, però, è solo in parte responsabile di questo fenomeno.
Spesso, dietro ad un prodotto che attraversa rapidamente la sua fase di maturità, può nascondersi una progettazione poco attenta ai reali bisogni del cliente, oppure l’incapacità della rete vendita di comunicarne il vero valore.
L’analisi del ciclo di vita dei prodotti mette al riparo l’azienda da possibili vuoti nella sua offerta, rivelando allo stesso tempo eventuali errori in fase di progettazione o di vendita.
Analisi specialistica sull'offerta di prodotto
Quando i prodotti non vengono sviluppati attraverso processi codificati legati all’analisi dei fattori di interesse dei clienti, a guidare può essere l’ispirazione di alcune persone o l’imitazione dell’offerta dei concorrenti.
Attraverso l’analisi specialistica sull’offerta di prodotto l’azienda può capire se i suoi prodotti sono in linea con i bisogni dei clienti.
Analisi della promozione
Tutte le aziende tendono ad abituarsi alle proprie attività di promozione, reiterando nel tempo senza preoccuparsi di verificarne l’efficacia.
Questa analisi prende in esame le attività di promozione e di comunicazione, passandone al vaglio gli strumenti utilizzati, la promessa comunicata e i risultati raccolti.
È una delle analisi fondamentali, perché molte volte i reparti marketing aziendali sono troppo focalizzati sul marketing operativo. Trascurando la strategia e l’analisi dei dati, finiscono per lavorare molto senza per questo riuscire a produrre dei risultati di impatto.
L’Analisi della promozione aiuta l’azienda e il suo marketing manager a verificare il livello di maturità delle sue operazioni, fornendo un’eventuale direzione da seguire per innescare un’evoluzione positiva all’interno del suo reparto.
Analisi della rete vendita
Analisi dei canali distributivi
L’analisi dei canali distributivi prende in esame la filiera aziendale e gli attori che la compongono.
Lo scopo è quello di verificare l’efficacia della sua catena del valore, verificare se e come venga trasmesso al mercato e quali informazioni l’azienda riesca a raccogliere sui suoi clienti finali.
L’analisi della rete vendita è importante anche per comprendere i vincoli cui l’azienda dovrà rispondere: più lunga è la filiera, più alta sarà la dispersione del valore e la frammentazione di informazioni preziose per la sua crescita.
Analisi qualitative e quantitative dei risultati della rete vendita
Il fatturato è un contenitore: quello che fa davvero la differenza è come un’azienda lo riempie.
Questa analisi approfondisce i risultati generati dalla rete vendita attraverso lo studio del mix prodotti, del mix clienti, della vendita di prodotti premium, della marginalità generata ed di altri fattori ancora.
Spesso si riscontrano grandi differenze da venditore a venditore, e questo può alterare l’identità percepita dell’azienda in uno specifico territorio.
Colloqui specialistici con la rete vendita
Questa analisi prende in esame la struttura commerciale dell’azienda, le sue potenzialità e la sua attuale cultura del go to market.
Tutto questo ci permette di comprendere se in azienda esiste un metodo di vendita codificato, oppure se ogni venditore è libero di agire come vuole, raccontando l’azienda e i suoi prodotti attraverso il suo personale punto di vista.
